Insights Vertrieb

Um die Eignung von Vertriebsmitarbeitern zu beurteilen, können verschiedene Testverfahren eingesetzt werden. Diese Tests helfen dabei, relevante Fähigkeiten, Persönlichkeitsmerkmale und Verhaltensweisen zu bewerten. Hier sind einige gängige Testverfahren für Vertriebsmitarbeiter:

1. Persönlichkeitstests:

Diese Tests haben das Ziel, Persönlichkeitsmerkmale zu bewerten, die für den Vertriebserfolg wichtig sind, wie z. B. Extraversion, Durchsetzungsvermögen, Empathie und Belastbarkeit.

Beispiele:

• NEO-PI-R: Misst die "Big Five"-Persönlichkeitsmerkmale (Offenheit, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Verträglichkeit, Neurotizismus).
• 16PF: Bewertet 16 primäre Persönlichkeitsfaktoren.

2. Fähigkeitstests:

Diese Tests haben das Ziel, spezifische Fähigkeiten zu messen, die für den Vertrieb erforderlich sind, wie z. B. verbale und numerische Fähigkeiten, Problemlösungsfähigkeiten und Verhandlungsgeschick.

Beispiele:

• Verbal Reasoning Tests: sie bewerten die Fähigkeit, verbale Informationen zu verstehen und zu analysieren.
• Numerical Reasoning Tests: Bewerten die Fähigkeit, numerische Daten zu interpretieren und zu analysieren.
• Testverfahren, welche die Verhandlungsfähigkeit von Personen testen.

3. Verkaufssimulationen:

Das Ziel dieser Simulationen ist, realistische Vertriebsszenarien darzustellen, in denen die Kandidaten ihre Fähigkeiten unter Beweis stellen müssen.

Beispiele:

• Rollenspiele: Kandidaten führen Verkaufsgespräche mit simulierten Kunden.
• Fallstudien: Kandidaten analysieren Verkaufssituationen und entwickeln Lösungsstrategien.
• Assessment-Center: Hier werden verschiedene Verkaufsszenarien durchgespielt, und die Kandidaten werden durch Beobachter bewertet.

4. Kompetenztests:

Diese Tests zielen auf die Bewertung spezifischer Vertriebskompetenzen, wie z. B. Kundenorientierung, Kommunikationsfähigkeit und Abschlussstärke ab.

Beispiele:

• Situational Judgement Tests: Kandidaten bewerten verschiedene Handlungsoptionen in typischen Vertriebssituationen.
• Verhaltensbasierte Interviews: Kandidaten beschreiben frühere Verkaufserfahrungen und Verhaltensweisen.

5. Online-Tests:

Online Test ermöglichen es, schnell und effizient eine größere Anzahl von Kandidaten zu bewerten.

Beispiele:

Es gibt viele Online-Plattformen, die standardisierte Vertriebstests anbieten, die verschiedene Fähigkeiten und Persönlichkeitsmerkmale messen.

• Plattformen wie „MYSKILLS“ bieten die Möglichkeit, die beruflichen Fähigkeiten von Kandidaten zu testen.

Wichtige Überlegungen dazu:

• Validität: Stellen Sie sicher, dass die verwendeten Tests valide sind und tatsächlich die relevanten Fähigkeiten und Persönlichkeitsmerkmale messen.
• Objektivität: Verwenden Sie standardisierte Tests, um eine objektive und vergleichbare Bewertung der Kandidaten zu gewährleisten.
• Ergänzung: Testverfahren sollten als Ergänzung zu anderen Auswahlmethoden wie Vorstellungsgesprächen und Referenzprüfungen eingesetzt werden.
• Ethische Aspekte: Achten Sie darauf, dass die Testverfahren fair und diskriminierungsfrei sind.

Von Oliver Wersinski, 10. März 2025

Stellenbeschreibung:

• Eine detaillierte Stellenbeschreibung ist entscheidend. Sie sollte die spezifischen Fähigkeiten, Erfahrungen und Persönlichkeitsmerkmale hervorheben, die für den Erfolg in der Vertriebsrolle erforderlich sind.
• Dazu gehören fachliche Kompetenzen (z. B. Branchenkenntnisse, Produktwissen), soziale Kompetenzen (z. B. Kommunikationsstärke, Überzeugungskraft) und persönliche Eigenschaften (z. B. Zielorientierung, Durchsetzungsvermögen).

Anforderungsprofil:

• Erstellen Sie ein Anforderungsprofil, das die "Must-have"- und "Nice-to-have"-Qualifikationen klar definiert.

Vielfältige Kanäle:

• Nutzen Sie verschiedene Rekrutierungskanäle, um ein breites Spektrum an Kandidaten zu erreichen (z. B. Online-Jobportale, soziale Medien, Personalvermittlungen, Empfehlungsprogramme).

Aktives Sourcing:

• Betreiben Sie aktives Sourcing auf Plattformen wie LinkedIn, um potenzielle Kandidaten direkt anzusprechen.

Vorstellungsgespräche

• Führen Sie strukturierte Vorstellungsgespräche, um die Kompetenzen und die Persönlichkeit der Kandidaten zu bewerten.
• Nutzen Sie verhaltensbasierte Fragen, um Einblicke in frühere Leistungen und Verhaltensweisen zu gewinnen.
• Rollenspiele und Fallstudien können die Vertriebsfähigkeiten der Bewerber gut aufzeigen.

Assessment-Center

• In Assessment-Centern können Kandidaten in simulierten Vertriebssituationen beobachtet und bewertet werden.

Referenzprüfungen

• Überprüfen Sie die Referenzen der Kandidaten, um ein umfassenderes Bild ihrer beruflichen Leistungen zu erhalten.

Online-Tests

• Es gibt Online-Tests, welche die Persönlichkeit und die verkäuferischen Fähigkeiten der Bewerber testen.

• Kommunikationsstärke: Bewerten Sie die Fähigkeit der Kandidaten, klar und überzeugend zu kommunizieren.
• Verhandlungsgeschick: Prüfen Sie, ob die Kandidaten in der Lage sind, erfolgreich zu verhandeln und Abschlüsse zu erzielen.
• Kundenorientierung: Stellen Sie sicher, dass die Kandidaten ein starkes Verständnis für Kundenbedürfnisse haben und in der Lage sind, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
• Abschlussorientierung: Vertriebler müssen erfolgsorientiert sein.

• Kulturelle Passung: Bewerten Sie, ob die Kandidaten zur Unternehmenskultur passen und sich gut in das Vertriebsteam integrieren können.
• Teamgespräche: Lassen Sie die Bewerber mit potenziellen zukünftigen Teammitgliedern sprechen.

Zusätzliche Überlegungen

• Vielfalt: Achten Sie auf Vielfalt im Bewerbungsprozess, um ein breites Spektrum an Perspektiven und Talenten zu berücksichtigen.
• Feedback: Geben Sie den Kandidaten zeitnah Feedback, auch wenn Sie sich gegen sie entscheiden.

Indem Arbeitgeber diese Schritte befolgen, können sie ihre Chancen erhöhen, die besten Kandidaten für ihre Vertriebsjobs zu finden und langfristig erfolgreiche Vertriebsteams aufzubauen.

 Von Oliver Wersinski, 10. März 2025

Ein erfolgreicher (Key) Account Manager benötigt eine Mischung aus fachlichen und persönlichen Kompetenzen, um in dieser anspruchsvollen Rolle erfolgreich zu sein. Hier sind die wichtigsten Schlüsselqualifikationen.

1. Kommunikationsfähigkeiten

Überzeugende Kommunikation

• Die Fähigkeit, klar, präzise und überzeugend zu kommunizieren, sowohl schriftlich als auch mündlich. Dies beinhaltet aktives Zuhören, um Kundenbedürfnisse zu verstehen, und die Fähigkeit, komplexe Informationen verständlich zu vermitteln.

Verhandlungsgeschick

• Die Fähigkeit, erfolgreiche Verhandlungen zu führen, um Win-Win-Situationen für das Unternehmen und den Kunden zu schaffen.

Beziehungsmanagement

• Die Fähigkeit, starke und langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu pflegen. Dies erfordert Empathie, Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, Vertrauen aufzubauen.

2. Fachliche Kompetenzen

Vertriebs- und Marketingkenntnisse

• Ein tiefes Verständnis von Vertriebsprozessen, Marketingstrategien und Produktkenntnissen.
• Die Fähigkeit, Kundenbedürfnisse zu analysieren und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.

Branchenkenntnisse

• Ein fundiertes Verständnis der Branche, in der das Unternehmen tätig ist, und der spezifischen Bedürfnisse der Kunden. Dies ermöglicht es, als kompetenter Ansprechpartner aufzutreten und fundierte Beratung zu bieten.

Analytische Fähigkeiten

• Die Fähigkeit, Daten zu analysieren, um Trends zu erkennen, Chancen zu identifizieren und fundierte Entscheidungen zu treffen. Dies beinhaltet die Fähigkeit, Kundenbedürfnisse zu analysieren, Markttrends zu verstehen und Vertriebsdaten auszuwerten.

Kenntnisse im Key Account Management

• Kenntnisse über die speziellen Methoden und Vorgehensweisen im Key Account Management.
  
  

3. Persönliche Kompetenzen

Organisationstalent

• Die Fähigkeit, mehrere Aufgaben „gleichzeitig“ zu bewältigen, Prioritäten zu setzen und Termine einzuhalten

Problemlösungskompetenz

• Die Fähigkeit, Probleme schnell und effektiv zu lösen und kreative Lösungen zu finden.

Selbstständigkeit und Eigeninitiative

• Die Fähigkeit, selbstständig zu arbeiten, Verantwortung zu übernehmen und proaktiv zu handeln.
• Die Fähigkeit, sich an veränderte Situationen anzupassen und flexibel auf Kundenbedürfnisse einzugehen.

Teamfähigkeit

• Die Fähigkeit, effektiv mit internen Teams zusammenzuarbeiten, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen.

 Von Oliver Wersinski, 10. März 2025

Laut verschiedenen Gehaltsportalen liegt das durchschnittliche Jahresgehalt eines Key Account Managers in Deutschland zwischen 60.000 € und 80.000 € brutto.

Es gibt allerdings auch Angaben die bis zu 120.000 € oder 135.000 € gehen. Hier finden Sie Informationen über die Faktoren, die das Gehalt beeinflussen…

Nachfolgend finden Sie eine Übersicht der aktuellen Vertriebsgehälter in Deutschland, geordnet nach Branchen und absteigend nach dem durchschnittlichen Gehalt. 

Vertriebsgehälter nach Branchen in Deutschland (Durchschnittswerte, erhoben April 2025)

1. Chemie und Pharma
   • Durchschnittliches Jahresgehalt: ca. 80.000 € - 110.000 €
   • Hohe Gehälter aufgrund spezialisierter Produkte und anspruchsvoller Kunden.
2. IT und Software
   • Durchschnittliches Jahresgehalt: ca. 70.000 € - 90.000 €
   • Starke Nachfrage nach Vertrieblern mit technischem Verständnis.
3. Maschinen- und Anlagenbau
   • Durchschnittliches Jahresgehalt: ca. 60.000 € - 80.000 €
   • Komplexe Produkte und lange Verkaufszyklen führen zu höheren Gehältern.
4. Automobilindustrie
   • Durchschnittliches Jahresgehalt: 50.000 € - 75.000 €
   • Hohe Umsätze und ein wettbewerbsintensiver Markt sorgen für attraktive Vergütungen.
5. Finanzdienstleistungen und Versicherungen
   • Durchschnittliches Jahresgehalt: ca. 50.000 € - 70.000 €
   • Vertrieb von komplexen Finanzprodukten erfordert Fachwissen.
6. Konsumgüter
   • Durchschnittliches Jahresgehalt: ca. 45.000 € - 60.000 €
   • Abhängig von Produktsegment und Vertriebskanal.
7. Handel (Groß- und Einzelhandel)
   • Durchschnittliches Jahresgehalt: ca. 40.000 € - 55.000 €
   • Gehälter variieren stark je nach Branche und Position.
8. Logistik
   • Durchschnittliches Jahresgehalt: 40.000 € - 50.000 €
   • Wichtige Branche, die qualifizierte Vertriebsmitarbeiter benötigt.
9. Tourismus und Gastronomie
   • Durchschnittliches Jahresgehalt: ca. 35.000 € - 45.000 €
   • Saisonale Schwankungen und regionale Unterschiede beeinflussen die Gehälter.

Bitte beachten Sie, dass diese Zahlen Durchschnittswerte sind und je nach Faktoren wie z.B. Erfahrung, Unternehmensgröße und Standort variieren können.

Maßgebliche Faktoren für unterschiedliche Gehälter:

Branchenunterschiede
In Branchen wie der Chemie-, Pharma- und Automobilindustrie sowie im IT Sektor sind die Gehälter tendenziell höher. Und die unterschiedlichen Tarifverträge wirken sich auch auf die Gehälter der in der Regel außertariflich bezahlten Vertriebler aus. In der Bildungsbranche oder im Gastgewerbe fallen die Gehälter oft niedriger aus. 

Unternehmensgröße
Größere Unternehmen verfügen in der Regel über mehr finanzielle Ressourcen und bieten daher oft höhere Gehälter, um als attraktiverer Arbeitgeber Top-Talente anzuziehen.

Berufserfahrung und Verantwortungsbereich  
Ein höherer Bildungsabschluss signalisiert oft ein tiefergehendes Verständnis und spezielle Fähigkeiten, die Unternehmen höher honorieren. Langjährige Berufserfahrung, vertieftes Fachwissen, die Entwicklung und erfolgreiche Betreuung umsatzstarker Kunden, die Übernahme größerer Verantwortungsbereiche und die Fähigkeit, komplexere Aufgaben zu bewältigen spiegeln sich im höheren Gehalt wider. Führungskräfte tragen mehr Verantwortung und treffen wegweisende Entscheidungen, was mit einer höheren Vergütung belohnt wird.

Gehaltsspannen
Damit liegen Einstiegsgehälter für Key Account Manager zwischen 45.000 € und 60.000 € brutto im Jahr. Erfahrene Key Account Manager mit langjähriger Berufserfahrung können Jahresgehälter von über 100.000 € brutto erreichen.

Standort
In wirtschaftsstarken Regionen oder Ballungszentren wie München, Frankfurt oder Stuttgart sind die Lebenshaltungskosten höher als in ländlichen Gebieten, was sich in entsprechend angepassten Gehältern widerspiegelt.

Provisionsregelungen und Zusatzleistungen
Ein hoher Provisionsanteil motiviert zu besseren Verkaufsleistungen und ermöglicht bei Erfolg ein deutlich höheres Gesamteinkommen. Zusätzlich zum Grundgehalt können Vertriebler von Bonusprogrammen, Firmenwagen oder anderen Zusatzleistungen profitieren.

Diese Quellen bieten detaillierte Informationen für den Branchenvergleich:

• Gehaltsportale:
• Stepstone: Stepstone bietet detaillierte Gehaltsinformationen nach Branchen, Berufsfeldern und Regionen in Deutschland. Die Daten basieren auf einer großen Anzahl von Gehaltsangaben und Analysen.
• Gehalt.de: Gehalt.de ist eine weitere wichtige Quelle für Gehaltsinformationen in Deutschland. Das Portal bietet umfangreiche Gehaltsvergleiche und Analysen für verschiedene Berufe und Branchen.
• Glassdoor: Glassdoor ist eine Plattform, auf der Mitarbeiter Gehaltsinformationen und Bewertungen von Unternehmen teilen. Dies ermöglicht einen Einblick in die tatsächlichen Gehälter in verschiedenen Branchen.
• Weitere Quellen:
• Jobvector: Jobvector ist ein Karriereportal, das sich auf Fach- und Führungskräfte in den Bereichen Naturwissenschaften, Medizin und Ingenieurwesen spezialisiert hat. Sie bieten auch Gehaltsinformationen für Vertriebspositionen in diesen Branchen.
• Absolventa: Absolventa bietet auch Gehaltsinformationen gestaffelt nach Berufserfahrung und Bildungsabschluss an.
• Qymatix: Qymatix liefert sehr genaue Informationen zum Gehalt für Vertriebsleiter, gestaffelt nach Branchen.
• Karriere.de: Karriere.de liefert Informationen zum Gehalt des mittleren Managements, und geht dabei auch auf die Vertriebsbranche ein.

Anja Wersinski, 01.04.2025